張大偉 制圖

金融業(yè)上市公司2022年財(cái)報(bào)陸續(xù)披露。

數(shù)據(jù)是銀行、保險(xiǎn)公司一年經(jīng)營(yíng)的反映。其背后，更是體現(xiàn)了其戰(zhàn)略的實(shí)施。透過(guò)數(shù)據(jù)，金融業(yè)的外部環(huán)境、內(nèi)部應(yīng)對(duì)，以及孕育的新趨勢(shì)，可一覽無(wú)遺。

2022年是一個(gè)大考之年。金融業(yè)的轉(zhuǎn)型路徑與成果，在這一年受到了檢驗(yàn)：許多銀行實(shí)施數(shù)年的輕型化戰(zhàn)略遇到了挑戰(zhàn)；壽險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，遭遇著新業(yè)務(wù)價(jià)值承壓、增量業(yè)務(wù)難尋的窘境。資產(chǎn)質(zhì)量改善和風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)能力強(qiáng)健，給了銀行減少撥備計(jì)提力度的底氣。

　　打法1

撥備計(jì)提下調(diào) 銀行平衡風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)

◎記者 黃坤

截至4月5日，23家上市銀行公布2022年年報(bào)，它們?cè)谌ツ旰嫌?jì)實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)近2萬(wàn)億元，較2021年增長(zhǎng)7.47%。喜人的成績(jī)單背后，是18家銀行集體下調(diào)了信用減值損失（俗稱“撥備”）計(jì)提，2022年18家機(jī)構(gòu)計(jì)提的信用減值損失較2021年合計(jì)減少超1400億元。

“撥備集體下調(diào)”的背后原因值得推敲。上海證券報(bào)記者獲悉，一方面這與各家機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)2023年不良發(fā)生將減少，自身風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)能力足以應(yīng)對(duì)壓力有關(guān)；另一方面還與隱遁于財(cái)報(bào)中的“財(cái)技”有關(guān)——將好年成留存的足額撥備釋放出來(lái)，以保障歉年的利潤(rùn)。

信用減值損失集體下調(diào)

2022年上市銀行撥備計(jì)提力度較2021年有所減小，為銀行交出亮眼的“成績(jī)單”創(chuàng)造了條件。

記者梳理上述23家A股上市銀行數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截至2022年末，這23家上市銀行合計(jì)計(jì)提信用減值損失為10917.66億元，較2021年減少了1462.17億元。

這23家A股上市銀行中，有18家機(jī)構(gòu)減少了信用減值損失計(jì)提，其中6家銀行信用減值損失計(jì)提較2021年下降超百億元。

數(shù)據(jù)顯示，民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行2022年信用減值損失計(jì)提較2021年減少超200億元；興業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行信用減值損失計(jì)提較2021年減少超100億元；招商銀行、交通銀行、中信銀行、中國(guó)銀行信用減值損失計(jì)提較2021年減少超50億元。

2022年，民生銀行信用減值損失計(jì)提下調(diào)幅度最大。當(dāng)年為487.62億元，同比減少286.36億元，降幅高達(dá)37%。

“銀行在2021年足額計(jì)提撥備的基礎(chǔ)上減少計(jì)提，可以擴(kuò)大利潤(rùn)空間。”中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際貨幣研究所研究員陳佳告訴記者。

雖然2022年?duì)I業(yè)收入增速欠佳，民生銀行凈利潤(rùn)卻最終實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)。2022年民生銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1424.76億元，同比下降15.6%，且降幅較2021年持續(xù)擴(kuò)大，但歸屬于該行股東的凈利潤(rùn)為352.69億元，同比增長(zhǎng)2.58%。

“以豐補(bǔ)歉”騰挪空間

撥備計(jì)提的玄機(jī)，是豐年補(bǔ)損，歉歲藏虧。

在銀行實(shí)際工作中，撥備計(jì)提成為調(diào)節(jié)利潤(rùn)的關(guān)鍵手段。按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，計(jì)提撥備需直接計(jì)入當(dāng)期損益表，繼而沖減當(dāng)期利潤(rùn)，因此對(duì)上市銀行的影響顯而易見。

“銀行不希望利潤(rùn)增速過(guò)高時(shí)，撥備可以多計(jì)提一些；盈利表現(xiàn)不好時(shí)，銀行需要增加利潤(rùn)，撥備可以少計(jì)提，所謂‘以豐補(bǔ)歉’?！闭新?lián)金融首席研究員董希淼表示。

上市銀行的業(yè)績(jī)釋放，主要受外部環(huán)境和自身經(jīng)營(yíng)能力影響，但在合規(guī)范圍內(nèi)的選擇空間較大?！?022年，銀行業(yè)凈息差進(jìn)一步大幅收窄，直接影響了銀行業(yè)整體盈利能力，給銀行帶來(lái)了壓力，因此多家銀行在財(cái)務(wù)處理上采取‘減計(jì)提增利潤(rùn)’?！标惣颜f(shuō)。

董希淼分析稱，銀行通過(guò)減少當(dāng)期撥備計(jì)提，可以釋放出當(dāng)期更多利潤(rùn)，擴(kuò)大商業(yè)銀行利潤(rùn)空間，提升商業(yè)銀行資本補(bǔ)充能力，騰挪出信貸投放空間，加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持力度。

交通銀行、杭州銀行等多家銀行信貸投放實(shí)現(xiàn)一季度“開門紅”。交通銀行副行長(zhǎng)郝成表示，2023年初以來(lái)，交行對(duì)公信貸投放呈現(xiàn)“量?jī)r(jià)齊升、結(jié)構(gòu)優(yōu)化”的良好開局，2023年將持續(xù)推進(jìn)信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和效益提升，在總量上保持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)力度不減，人民幣各項(xiàng)貸款增幅目標(biāo)定在12%左右。

謹(jǐn)慎平衡風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)

銀行通過(guò)調(diào)整撥備計(jì)提提升利潤(rùn)，可能會(huì)在一定程度上減弱風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。在風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)之間，銀行做好平衡了嗎？

實(shí)際上，資產(chǎn)質(zhì)量改善和風(fēng)險(xiǎn)抵補(bǔ)能力強(qiáng)健，給了銀行減少撥備計(jì)提力度的底氣。截至2022年末，交通銀行、中信銀行等16家上市銀行不良貸款率實(shí)現(xiàn)同比下降，江陰銀行、無(wú)錫銀行等7家銀行不良貸款率已低于1%。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，17家銀行2022年撥備覆蓋率實(shí)現(xiàn)上升，江陰銀行、無(wú)錫銀行、張家港行等6家銀行撥備覆蓋率高于400%；江陰銀行、張家港行、渝農(nóng)商行等7家銀行撥貸比高于4%，遠(yuǎn)高于監(jiān)管要求。

其中，中信銀行的撥備覆蓋率時(shí)隔8年重回200%以上?！皳軅涓采w率大幅提高表明，本行已渡過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)成本期，信用風(fēng)險(xiǎn)暴露開始見頂回調(diào)，資產(chǎn)質(zhì)量趨于穩(wěn)定?！敝行陪y行稱。

展望2023年，多家銀行負(fù)責(zé)人在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，新增業(yè)務(wù)不良生成減少，不良率較低，接下來(lái)將處理好“化險(xiǎn)、發(fā)展”之間的關(guān)系，做好存量的風(fēng)險(xiǎn)防控和化解，總體風(fēng)險(xiǎn)可控。

　　打法2

非息收入下降 銀行打通“輕重”界限

◎馬慜

“量增價(jià)降”，是銀行讓利實(shí)體的現(xiàn)實(shí)結(jié)果；“不在擁擠的地方競(jìng)爭(zhēng)”，是銀行差異化發(fā)展的美好愿景。

現(xiàn)實(shí)與愿景之間，銀行普遍通過(guò)資產(chǎn)擺布施展“平衡術(shù)”，向資本節(jié)約利用要效益，但終非長(zhǎng)久之計(jì)。當(dāng)息差持續(xù)收窄、營(yíng)收增長(zhǎng)乏力成為當(dāng)前行業(yè)面臨的普遍挑戰(zhàn)，銀行該如何迎接挑戰(zhàn)，穿越周期，找到“第二增長(zhǎng)曲線”？“輕型化”轉(zhuǎn)型是否就為良方？

輕型化轉(zhuǎn)型成為共識(shí)

“量增價(jià)降”的另一面是“以量補(bǔ)價(jià)”，這折射出銀行業(yè)面臨的現(xiàn)狀——息差持續(xù)收窄、營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)乏力。因此，向資本占用較低的中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，既是不得已的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向，也是訴諸于“兩條腿走路”的美好愿望。

銀行原本賺的是存貸利差（利息收入），隨著業(yè)務(wù)類型更加多元，手續(xù)費(fèi)、傭金收入成為銀行積極謀求的非利息收入。從資本占用情況來(lái)看，銀行業(yè)務(wù)大致分為兩類：一類是消耗資本、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的表內(nèi)業(yè)務(wù)，即重資本業(yè)務(wù)，主要包括貸款、自營(yíng)金融投資；另一類是不消耗資本、不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的表外財(cái)富管理業(yè)務(wù)，即輕資本業(yè)務(wù)。

談及“輕型化”轉(zhuǎn)型，“零售之王”招商銀行的動(dòng)向較受關(guān)注。2014年，招行率先在業(yè)內(nèi)提出依托零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)向“輕型銀行”轉(zhuǎn)型。2023年，招行首次提出了“價(jià)值銀行”這一全新戰(zhàn)略，被外界視為“輕型銀行”的戰(zhàn)略升級(jí)。

“招行不會(huì)在擁擠的地方跟人競(jìng)爭(zhēng)，而是走差異化發(fā)展道路?！闭行卸麻L(zhǎng)繆建民在2022年業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上表示，招行希望通過(guò)做強(qiáng)重資本業(yè)務(wù)、做大輕資本業(yè)務(wù)的策略，提升應(yīng)對(duì)凈息差收窄、增強(qiáng)穿越周期的能力，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式領(lǐng)先。

銀行業(yè)不再走盲目擴(kuò)張的老路，“輕型化”轉(zhuǎn)型成為普遍共識(shí)。建設(shè)銀行著力輕資本輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，將資源向輕資本、高回報(bào)的產(chǎn)品傾斜，提升業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)。興業(yè)銀行提出從規(guī)模銀行轉(zhuǎn)向價(jià)值銀行的發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)輕資本業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高輕資本業(yè)務(wù)的占比，走資本集約型發(fā)展道路。

非息收入下降明顯

受貸款重定價(jià)、存款定期化等因素影響，業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計(jì)，息差還將持續(xù)下行。銀行將更多資源押注在財(cái)富管理、商投并舉、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等低資本占用的方向。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，增加非利息收入，或許能有效彌補(bǔ)利息收入的缺口。

輕型化轉(zhuǎn)型真的是一劑良方嗎？愿望雖好，現(xiàn)實(shí)卻“骨感”——2022年，上市銀行非息收入貢獻(xiàn)普遍失速，讓銀行頗感受挫。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在披露2022年業(yè)績(jī)的23家上市銀行當(dāng)中，有17家銀行的非息收入占比下降，13家銀行非息收入增速下降。

整體來(lái)看，上市銀行非息收入占比不到四成。其中，交行、招行、寧波銀行的非息收入占比位列前三，2022年占比卻均現(xiàn)下降，占比分別為37.75%、36.7%、35.17%，同比下降2.23、1.74、2.87個(gè)百分點(diǎn)。

3家銀行均表示，非息收入的下降，主要受資本市場(chǎng)震蕩、債市波動(dòng)等因素影響。交行稱，受資本市場(chǎng)持續(xù)震蕩、理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型及減費(fèi)讓利等因素影響，手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入同比下降6.17%。寧波銀行表示，受債市波動(dòng)和資本市場(chǎng)影響，財(cái)富業(yè)務(wù)收入同比下降，手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入同比下降9.63%。

不過(guò)，在外部環(huán)境充滿挑戰(zhàn)的情況下，也沖出了多匹“黑馬”。2022年，郵儲(chǔ)銀行、常熟銀行、無(wú)錫銀行、浙商銀行非息收入同比增速在10%以上。據(jù)郵儲(chǔ)銀行副行長(zhǎng)張學(xué)文介紹，該行堅(jiān)持中收優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)能力建設(shè)，中收保持較好的發(fā)展勢(shì)頭，同比增長(zhǎng)接近30%，營(yíng)收占比提升1.58個(gè)百分點(diǎn)。

尋求“第二增長(zhǎng)曲線”

發(fā)展中間業(yè)務(wù)是銀行優(yōu)化資本使用效率、尋求更為輕資本發(fā)展模式的重要途徑。以此為根本，銀行正在重塑資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式從“表內(nèi)規(guī)模驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“表外非息驅(qū)動(dòng)”，積極尋求“第二增長(zhǎng)曲線”。

對(duì)于資產(chǎn)負(fù)債表的重塑，中信銀行副行長(zhǎng)謝志斌表示，要做一張強(qiáng)大、靈活的資產(chǎn)負(fù)債表，讓表內(nèi)資產(chǎn)具有較高可流動(dòng)性，通過(guò)高周轉(zhuǎn)，在資本占用節(jié)約的條件下實(shí)現(xiàn)高收益。

業(yè)內(nèi)達(dá)成的一個(gè)普遍共識(shí)是，中間業(yè)務(wù)無(wú)法完全脫離傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)，輕與重的界限正在打通。正如招行行長(zhǎng)王良所說(shuō)，銀行經(jīng)營(yíng)要做到輕重結(jié)合，要保持零售銀行、公司銀行、投行與金融市場(chǎng)、財(cái)富管理和資產(chǎn)管理四大板塊協(xié)同發(fā)展?！皡f(xié)同發(fā)展并不是平均發(fā)展，而是各有側(cè)重，但是要相互促進(jìn)，才能形成業(yè)務(wù)板塊、收入結(jié)構(gòu)的‘東方不亮西方亮’?！?/span>

隨著經(jīng)濟(jì)逐步回暖，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)非息收入將逐步回升。興業(yè)銀行董事長(zhǎng)呂家進(jìn)表示，擴(kuò)大非息收入，要緊抓用卡、理財(cái)、代銷、托管等業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，今年社會(huì)資金流動(dòng)更趨活躍，資本市場(chǎng)有所回暖，這些業(yè)務(wù)面臨的形勢(shì)普遍好于去年。

打法3

提質(zhì)量固存量

壽險(xiǎn)“攻守”兼?zhèn)渲\轉(zhuǎn)型

□保險(xiǎn)公司作為產(chǎn)品和服務(wù)的供給方，要注重專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展道路，在守住存量業(yè)務(wù)的同時(shí)更要開拓新業(yè)務(wù)。

□銷售渠道建設(shè)上：一方面，提前適應(yīng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員分級(jí)分類管理的要求，加強(qiáng)對(duì)高素質(zhì)銷售人員的招募；另一方面，更有效地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道和銀保渠道的作用。

□產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，保險(xiǎn)公司要密切關(guān)注市場(chǎng)需求變化，加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，開發(fā)更多滿足客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

◎記者 何奎

2022年，轉(zhuǎn)型依舊是壽險(xiǎn)行業(yè)關(guān)鍵詞，但轉(zhuǎn)型過(guò)程并不容易。從壽險(xiǎn)業(yè)上市公司2022年報(bào)看，增員難、獲客難、留存難，壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值普遍承壓。

增量業(yè)務(wù)難尋，提升代理人質(zhì)量、守住存量客戶，壽險(xiǎn)公司采取“攻守”平衡戰(zhàn)略，部分公司13個(gè)月保單繼續(xù)率提升，退保率下降。

經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，保險(xiǎn)業(yè)也將回暖，但告別過(guò)去粗放式的發(fā)展模式，壽險(xiǎn)公司做好“攻守”平衡的同時(shí)，打破行業(yè)供需錯(cuò)配桎梏，須更好地滿足消費(fèi)者需求。

新業(yè)務(wù)價(jià)值普遍承壓

面臨內(nèi)外部雙重挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)行業(yè)走過(guò)極不平凡的2022年。中國(guó)人壽董事長(zhǎng)白濤在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上直言：“2022年是很艱難的一年，行業(yè)保費(fèi)增速處在歷史低位，新單價(jià)值率最近3年處于下降趨勢(shì)，投資收益也處在歷史較低水平。”

從上市保險(xiǎn)公司年報(bào)看，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型尚處在陣痛期，2022年壽險(xiǎn)代理人數(shù)量仍在下滑。截至2022年末，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力約66.8萬(wàn)人，較2021年末減少約15萬(wàn)人；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員人力約19.7萬(wàn)人，較2021年末減少約19萬(wàn)人；中國(guó)平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量約44.5萬(wàn)人，較2021年末減少約15.5萬(wàn)人。

代理人數(shù)量下滑直接影響著壽險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值，新業(yè)務(wù)價(jià)值是新業(yè)務(wù)預(yù)期未來(lái)產(chǎn)生的稅后利潤(rùn)折現(xiàn)值，是體現(xiàn)壽險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)性和長(zhǎng)期盈利能力的重要指標(biāo)。

2022年，新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降59.5%，中國(guó)太保壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降31.4%，中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降24.0%，中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降22.4%。

緩解代理人數(shù)量和新業(yè)務(wù)價(jià)值銳減壓力，壽險(xiǎn)公司加快建設(shè)高質(zhì)量代理人隊(duì)伍，提升質(zhì)量是主要手段。例如，2022年中國(guó)平安代理人渠道新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn)，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)22.1%；中國(guó)太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入28261元，同比增長(zhǎng)31.7%。

保單繼續(xù)率提升

增量業(yè)務(wù)難尋的大環(huán)境中，提高代理人質(zhì)量是壽險(xiǎn)公司減緩業(yè)績(jī)壓力的進(jìn)攻之“矛”，守住存量客戶則是防守之“盾”。

數(shù)據(jù)顯示，2022年守住存量客戶成為上市保險(xiǎn)公司的重要抓手，中國(guó)平安13個(gè)月保單繼續(xù)率提升4個(gè)百分點(diǎn)；中國(guó)太保個(gè)人壽險(xiǎn)客戶13個(gè)月保單繼續(xù)率提升7.7個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，退保率也在改善，中國(guó)平安退保率同比減少0.16個(gè)百分點(diǎn)，中國(guó)太保退保率同比減少0.2個(gè)百分點(diǎn)。

在首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中看來(lái)，2022年新業(yè)務(wù)承壓，但13個(gè)月保單繼續(xù)率上升說(shuō)明，雖然保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)獲客變得困難，但新獲得的客戶質(zhì)量相對(duì)更高。此外，13個(gè)月保單繼續(xù)率的上升，還與近年來(lái)利率總體持續(xù)下行及金融市場(chǎng)波動(dòng)加大有一定關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品收益和穩(wěn)定性具有比較優(yōu)勢(shì)。

上海證券報(bào)記者在調(diào)研中了解到，針對(duì)存續(xù)客戶，各大壽險(xiǎn)公司均在尋找一套行之有效的解決方案。

例如，率先開啟轉(zhuǎn)型之路的中國(guó)平安構(gòu)建了“4渠道+3產(chǎn)品”的改革戰(zhàn)略，其中社區(qū)網(wǎng)格化渠道就是以存續(xù)客戶繼續(xù)率提升為第一要?jiǎng)?wù)。截至2022年末，中國(guó)平安社區(qū)網(wǎng)格化模式已在25個(gè)城市進(jìn)行網(wǎng)格推廣，相關(guān)存續(xù)客戶13個(gè)月保單繼續(xù)率同比提升超14個(gè)百分點(diǎn)。

保險(xiǎn)公司應(yīng)該如何維護(hù)客戶？李文中認(rèn)為：首先，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)這些客戶的細(xì)分，剖析挖掘不同客戶的保險(xiǎn)服務(wù)需求，為其開發(fā)銷售定制化、個(gè)性化的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，精準(zhǔn)滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障需求；其次，要加強(qiáng)保險(xiǎn)科技投入，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

“攻守平衡”滿足消費(fèi)者需求

隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步復(fù)蘇，保險(xiǎn)行業(yè)有望迎來(lái)觸底反彈。然而，粗放式的發(fā)展模式不可為繼，保險(xiǎn)公司做好“攻守平衡”，須更好地滿足消費(fèi)者需求。

保險(xiǎn)公司作為產(chǎn)品和服務(wù)的供給方，要注重專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展道路。李文中表示，保險(xiǎn)公司在守住存量業(yè)務(wù)的同時(shí)更要開拓新業(yè)務(wù)，這就需要保險(xiǎn)公司在銷售渠道建設(shè)上下功夫：一方面，提前適應(yīng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員分級(jí)分類管理的要求，加強(qiáng)對(duì)高素質(zhì)銷售人員的招募；另一方面，更有效地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道和銀保渠道的作用。

“在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)上要密切關(guān)注市場(chǎng)需求變化，加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，開發(fā)更多滿足客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品?！崩钗闹姓f(shuō)。

行業(yè)形象的建立很難，失去認(rèn)可后再建立更難。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，過(guò)去我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)粗放式發(fā)展，給廣大消費(fèi)者留下了不好的印象。在行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，保險(xiǎn)公司應(yīng)該持續(xù)加大消費(fèi)者教育、提升全民保險(xiǎn)意識(shí)、塑造良好行業(yè)形象，這需要各類行業(yè)參與者共同努力。