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分紅險不溫不火 浮動收益型保險待破局
2024-09-23 07:51:51來源:上海證券報
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  “分紅險是我們主推產(chǎn)品,只是目前銷售情況不溫不火。這個月團隊開單不多,主要是加強培訓。”上海一位保險營銷員告訴上海證券報記者,她正在邊休假邊培訓。

  記者從多地一線營銷員處了解到,10月1日起,新備案的分紅型保險產(chǎn)品預定利率上限將調(diào)整為2.0%,這意味著當前高于2.0%的分紅險即將在9月底停售。但從銷售情況看,9月份營銷員對分紅險的“炒停售”并不火熱,并未重現(xiàn)此前增額終身壽險的銷售盛況。

  多位業(yè)內(nèi)人士認為,分紅險等浮動收益型保險銷售,存在營銷員不熟悉、客戶不了解、市場難接受等難點和堵點。這一方面需要加強信息披露和消費者教育,另一方面保險公司需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品設計,以滿足不同消費者的需求。

  保險營銷員培訓忙

  “這個月我們線下開了兩場分紅險培訓會,線上開了近八場,基本每兩天就有一場培訓?!鄙虾D炒笮捅kU經(jīng)紀公司的一位保險經(jīng)紀人向記者感慨道,9月公司對經(jīng)紀人的分紅險培訓明顯比以前密集了。

  近期多家保險公司、保險中介機構也掀起了分紅險培訓熱潮。但記者從一線調(diào)研了解到,與分紅險培訓“熱”不同,即使營銷員通過“抓住最后窗口期”等“炒停售”術語,分紅險的銷售也并不“火熱”。

  “這主要是因為客戶和營銷員都還不了解分紅險,市場接受程度不高,所以加強培訓是很有必要的?!鄙鲜霰kU經(jīng)紀人告訴記者。

  北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆接受記者采訪表示:首先,從市場環(huán)境來看,盡管營銷員采取了“炒停售”策略,但由于消費者對分紅險的認知度和接受度相對較低,導致銷售情況并不火爆。其次,市場競爭激烈,其他類型的保險產(chǎn)品也在爭奪市場份額,使得分紅險的銷售面臨一定壓力。

  “隨著保險市場的不斷發(fā)展,消費者正趨于理性化,對于保險產(chǎn)品的認知逐漸成熟,不再盲目跟風購買。此外,分紅險的收益具有不確定性,這使得部分風險厭惡型消費者持觀望態(tài)度,相較于增額終身壽險等確定性強的產(chǎn)品,分紅險的銷售難度自然增加?!睂ν饨?jīng)濟貿(mào)易大學創(chuàng)新與風險管理研究中心副主任龍格說。

  發(fā)展浮動收益型保險是大勢所趨

  業(yè)內(nèi)人士認為,分紅險培訓熱潮背后,一方面是相關部門鼓勵發(fā)展以分紅險為代表的浮動收益型保險;另一方面保險公司也期望提高分紅險的銷售份額占比。中國平安、中國太保等機構領導近期也表示,預計分紅險銷售占比將提高至50%以上。

  近年來,隨著市場利率持續(xù)走低,保險投資收益率也承壓,大賣成本剛性的保險產(chǎn)品,既不符合保險業(yè)高質量發(fā)展要求,也不符合保險公司長期穩(wěn)健發(fā)展目標,大力發(fā)展浮動收益型保險成為業(yè)內(nèi)一致共識。保險業(yè)新“國十條”就提出,推進產(chǎn)品轉型升級,支持浮動收益型保險的發(fā)展。

  在首都經(jīng)濟貿(mào)易大學農(nóng)村保險研究所副所長李文中看來,這是對保險產(chǎn)品創(chuàng)新的鼓勵,旨在滿足市場多樣化的投資和保障需求。同時,當前低通脹、低利率的經(jīng)濟與金融市場環(huán)境也更有利于相關保險產(chǎn)品的推出,可以促進保險公司逐步增強應對國民經(jīng)濟和金融市場變化的能力,降低金融風險,為保險資金的運用提供更廣闊的空間。

  保險業(yè)須積極主動破局

  在業(yè)內(nèi)人士看來,未來發(fā)展分紅險等浮動收益型保險是主流,但從一線銷售情況來看,營銷員不熟悉、客戶不了解、市場難接受等難點和堵點,仍需保險業(yè)各方積極主動作為,方能破局。

  李文中建議,對于保險公司和銷售人員而言:一是需要規(guī)范銷售行為并加強與消費者的溝通,努力與消費者建立信賴關系;二是需要加強信息披露和對消費者的教育,使他們對分紅保險產(chǎn)品等浮動收益型保險產(chǎn)品有更深入的理解;三是保險公司需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品設計,以滿足不同消費者的需求;四是需要不斷提升保險公司的投資能力,以提高浮動收益型保險產(chǎn)品的吸引力。

  “保險營銷員也要提高專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務能力,深入了解浮動收益型保險產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢,以便更好地向消費者介紹和推廣產(chǎn)品?!饼埜裾f,營銷員要遵守監(jiān)管規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范,不得夸大產(chǎn)品收益或隱瞞產(chǎn)品風險,通過誠信經(jīng)營贏得消費者的信任和支持。

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